Государственное бюджетное образовательное учреждение
среднего профессионального образования

Санкт-Петербургский колледж управления и экономики
«Александровский лицей»

Показий Е.С.

ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ
СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
Учебное пособие для студентов специальности 080118 «Страховое дело (по отраслям)»

Санкт-Петербург
2013

1. ТЕХНОЛОГИЯ АГЕНТСКИХ ПРОДАЖ

1.1. Агент как система: юридический, организационный,
социальный, финансово-экономический, психологический
и профессиональный аспекты деятельности агента

Страховой агент – лицо, физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношение между страховыми агентами и страховой компанией строится на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. В Великобритании и странах Европы страховой агент обычно представляет интересы какой-то одной страховой компании, в США, как правило, каждый агент представляет несколько страховых компаний. Такие посредники называются независимыми страховыми агентами, в отличие от представляющих одну страховую компанию так называемых связанных агентов. В России страховой агент может представлять интересы как одной, так и несколько страховых компаний, заключив с каждым страховщиком отдельный договор.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и психологии людей.

Обучение агентов происходит как в очной так и в заочной форме в течение 1-6 месяцев в школах бизнеса. В США обучением профессии агента занимается ряд колледжей, которые создаются и финансируются страховыми компаниями. В России обучение страхового агента происходит на курсах или в школах, организованных страховыми компаниями.

Страховой агент в Российской Федерации

В России страховая деятельность регулируется Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. N 4015-I «Об организации страхового дела в Российской Федерации». В соответствии с этим законом страховыми агентами признаются постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Закон так же регулирует деятельность еще одного вида страховых посредников – страховых брокеров.

Деятельность страховых агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением и исполнением договоров страхования (за исключением договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями или иностранными страховыми брокерами, на территории Российской Федерации не допускается.

Реестр страховых агентов

В ноябре 2012 года Всероссийский союз страховщиков и Ассоциация страховщиков жизни запустили совместный проект – «Единый реестр агентов по страхованию жизни». Он должен стать первым шагом к распространенной во многих странах мира практике аттестации и сертификации страховых агентов.

По состоянию на 1 марта 2013 года свои данные в реестр передавали компании «Росгосстрах Жизнь», «МетЛайф Алико», «Ренессанс Жизнь», «Allianz РОСНО Жизнь», «Дженерали ППФ Страхование жизни» и «МСК-Лайф».

Обеспечение эффективного сбыта страховых продуктов – одна из базовых функций менеджмента страховой компании. О роли и месте управления продажами в общем управлении и руководстве деятельностью страховой компании читателям журнала «Управление в страховых компаниях» рассказывает специалист из Санкт-Петербурга Игорь Левченков.

Деятельность каждой страховой компании, кажущаяся на первый взгляд работой единого целостного механизма, при более детальном рассмотрении распадается на множество отдельных компонентов. Учитывая специфику деятельности страховых компаний, укажем основные бизнес-процессы, складывающиеся из этого множества и свойственные страховым компаниям в общем:

• 
  продажи;
• 
  текущее обслуживание клиентов;
• 
  урегулирование страховых претензий;
• 
  перестрахование;
• 
  экономика и финансы;
• 
  обслуживающие процессы.

Значимость руководящего состава в деятельности любой организации очевидна. Не является исключением и страховая компания. Именно на руководство возлагается ответственность за результаты работы страховой компании, достижение поставленных акционерами стратегических целей, стимулирование персонала компании к максимально эффективному коллективному труду, а также реализация многих других задач, содействующих общему прогрессу организации.

Среди бизнес-процессов, присущих не только страховым, но и другим организациям, помимо процесса общего руководства необходимо выделить финансовый блок и блок обслуживающих процессов. В рамки экономических и финансовых процессов попадает деятельность многих структурных подразделений страховых компаний: бухгалтерии, отдела экономического анализа, планового отдела, отдела инвестиций. Также еще одним процессом, который можно отнести к данному блоку, выступает процесс, специфический именно для страхования, – процесс актуарных расчетов, который включает в себя совокупность математико-статистических методов расчета величины страховых тарифов и резервов, а также оценку инвестиционных проектов страховой компании.

Одной из важных составляющих стабильного развития страховой компании является процесс перестрахования. Под перестраховочной деятельностью понимается система экономических отношений между двумя страховщиками по защите имущественных интересов одного из них, связанных с необходимостью выплаты им страхового возмещения по договорам прямого страхования.

Оставшиеся бизнес-процессы непосредственно связаны с работой с клиентами страховой компании. При этом следует понимать хронологическую связь между ними: на первом этапе страховой продукт должен быть продан потребителю; затем на втором этапе идет работа с клиентом в рамках действующего договора страхования, которая заключается в текущем техническом обслуживании страхователей, связанном с консультированием их по возникающим вопросам, внесением изменений в существующие договорные отношение и т.д.; и, наконец, происходит урегулирование страховых случаев. Процесс урегулирования страховых случаев является одной из важнейших составляющих имиджа страховщика, так как в конечном счете именно страховые выплаты, обоснованно производимые в адрес страхователей, формируют предпочтения на рынке страхования.

Однако для того, чтобы весь описанный выше сложный механизм страхования заработал, необходимо возникновение первичной связи между продавцом и покупателем страхового продукта. Вне зависимости от того, кто выступает инициатором этой связи, данный бизнес-процесс представляется логичным назвать процессом продажи страхового продукта.

Учитывая тот факт, что отечественный бизнес в настоящее время еще не достиг своего оптимального уровня развития, стоит отметить, что в практике многих страховых компаний описанные выше процессы излишне переплетены друг с другом, взаимозависимы и являют собой синкретичную, не до конца очерченную структуру.

Под продажами в страховании понимается совокупность двух отдельных процессов: аквизиции и андеррайтинга. Оба термина калькированы из международной теории страхования.

Андеррайтинг (англ. underwriting) в широком смысле имеет несколько значений. В страховании под андеррайтингом понимается комплексная деятельность страховщика по определению возможности принятия рисков страхователя на страхование, их индивидуальной оценке, а также по проверке соответствия рисков целям и задачам страховой компании с точки зрения защищенности и сбалансированности ее страхового портфеля.

Другой неотъемлемый компонент процесса продаж реализуется в рамках аквизиционных мероприятий страховой компании. Под аквизицией (англ. acquisition) понимается совокупность мероприятий, направленных на расширение страхового портфеля, что реализуется в ее основной функции, связанной с увеличением доходов страховщика от страховой деятельности.

К сожалению, в существующей на сегодняшний день практике страховых компаний функции андеррайтеров редко возлагаются на обособленные структурные подразделения и зачастую передаются непосредственно тем лицам, которые ответственны за привлечение клиентов. Такое объединение разноплановых функций в свою очередь, может привести к дисбалансу портфеля в сторону более доходных, но и более рисковых направлений страхового бизнеса. Особенно данная тенденция выражена в массовых видах страхования, где уже сейчас отсутствие грамотного андеррайтинга привело к череде банкротств среди известных страховых компаний, обладавших широким, но несбалансированным страховым портфелем.

Одним из наиболее распространенных способов расширения страхового портфеля является использование так называемых прямых продаж, то есть продаж (в данном случае правильнее будет говорить не о продаже, а о предложении покупки) страховых продуктов путем целенаправленного поиска клиента и информирования его о возможности их приобретения.

Данный процесс осуществляется в основном штатными сотрудниками отделов продаж страховых компаний посредством следующих мероприятий:

• 
  деловых встреч;
• 
  телефонных переговоров;
• 
  директ-мейлов (direct-mail) (адресных почтовых и электронных рассылок).

Чаще всего сотрудники, занимающиеся прямыми продажами на основании перечисленных методов привлечения клиентов, в качестве оплаты своего труда получают небольшой фиксированный оклад, а основу своего материального благосостояния формируют за счет выплачиваемого им процента от продаж. Под процентом от продаж понимается доля оплаченной страховой премии (взноса, платежа), направляемая на мотивацию продавцов.

Прямыми продажами занимаются не только штатные сотрудники страховых компаний, но и лица, работающие на основании агентского договора. На практике первые называются менеджерами по продажам, а вторые – страховыми агентами.

Доход страховых агентов обычно формируется лишь из процента от продаж, называемого агентским вознаграждением. Данная система оплаты труда позволяет максимально стимулировать агентов к поиску и привлечению клиентов.

1.2. Три модели построения агентской сети
и три технологии реализации агентских продаж

Рис.1. Модель простого агентства

При формировании агентской сети страховые компании могут придерживаться как одной из трех описанных ниже моделей, так и их сочетания:

• 
  модели простого агентства;
• 
  модели генерального агентства;
• 
  модели сетевого маркетинга.

Модель простого агентства представляет собой систему агентов, каждый из которых заключает отдельный договор со страховой компанией, в котором перечислены все основные условия их взаимодействия (размер агентского вознаграждения, страховые продукты, допустимые к реализации агентом, и т.д.).

Генеральное агентство, также называемое «пирамидальное агентство», построено по иному принципу: страховая компания заключает договор с лицом, именуемым генеральным агентом, которое имеет право как самостоятельно продавать страховые продукты от имени страховой компании, так и нанимать себе сотрудников на определенных условиях для увеличения общих продаж агентства. При этом агенты второго и последующих уровней также могут привлекать новых страховых агентов при наличии данной оговорки в изначальном агентском договоре между страховой компанией и генеральным агентом. В рамках данной модели генеральный агент получает комиссию как за свои непосредственные продажи, так и за продажи агентов всех последующих уровней. При этом размер комиссии для генерального агента за продажи агента каждого последующего уровня снижается.

Рис.2. Модель генерального агентства

Основа дохода генерального агента не только базируется на вознаграждении от своих продаж, но зависит от продаж привлеченных им агентов. При этом, чем более разветвленной и развитой будет эта сеть, тем большую долю в доходе генерального агента будут составлять продажи подчиненных ему агентов.

Вне зависимости от модели агентства вознаграждение по различным видам страхования сильно варьируется. Среди основных факторов, определяющих размер агентского вознаграждения, можно выделить:

• 
  степень «рисковости» страхового продукта;
• 
  наличие осознанной потребности в страховом продукте у страхователей.

При этом, чем выше степень страхового риска и популярность страхового продукта, тем меньше должно быть установлено агентское вознаграждение (рис.3).

│ . Популярность

└─────────────────────────────────────────────>

Агентское вознаграждение, %

Рис.3. Факторы, определяющие размер агентского вознаграждения

Необходимо отметить, что по некоторым обязательным видам страхования законодательно устанавливается максимальный размер агентского вознаграждения. Например, по ОСАГО в соответствии с обязательными к применению рекомендациями РСА он составляет 10%.

На практике агентства представляют интересы не одной конкретной страховой компании, а нескольких, выступая, таким образом, уже в роли страхового брокера, самостоятельно принимая решение, в какой страховой компании целесообразнее клиенту разместить свои риски.

Помимо тех достоинств, которыми обладают перечисленные выше модели агентских сетей с точки зрения расширения страхового портфеля, следует осознавать и их основные недостатки. Для простого агентства, формируемого страховой компанией, основным недостатком являются те высокие затраты, которые страховщик, очевидно, понесет в связи с необходимостью обучения и контроля сети. В свою очередь, при работе страховой компании с генеральным агентством может возникнуть проблема излишней самостоятельности агентства, которое при достаточном уровне своего развития может перейти к диктовке условий страховой компании под угрозой перевода привлеченного страхового портфеля в другую страховую компанию.

Еще одной разновидностью агентских продаж является сетевой маркетинг (multi level marketing), применяемый не только в страховании (рис.4). Особенностью сетевого маркетинга является тот факт, что в качестве продавцов страховых продуктов выступают сами страхователи.

Рис.4. Модель сетевого маркетинга (Сетевая модель)

При использовании такой модели страховой компанией страхователю после покупки страхового продукта могут быть предложены определенные бонусы при привлечении новых клиентов. Эти бонусы могут заключаться как в снижении стоимости договора страхования данного страхователя, так и в получении комиссионного вознаграждения за каждого привлеченного клиента. Однако для поощрения активности страхователей, вовлеченных в систему сетевого маркетинга, может быть установлено правило, по которому бонусы предоставляются клиенту, начиная только со 2 или 3-го привлеченного страхователя.

Модель сетевого маркетинга находит особое применение в России и за рубежом при осуществлении страхования жизни.

Помимо методов прямых продаж, реализация страховых продуктов происходит и через пассивные продажи. Это происходит в том случае, когда инициатива покупки страхового продукта исходит от страхователя, который целенаправленно ищет страховую компанию для размещения своих рисков. Приемом и обработкой таких обращений занимаются так называемые фронт-офисы страховщиков, деятельность которых в основном направлена на розничный сегмент страхового рынка.

Сотрудники фронт-офисов практически никогда не получают комиссионного вознаграждения, а в качестве мотивации к труду обеспечиваются фиксированным окладом, лишь косвенно зависящим от объемов продаж, осуществляемых ими.

Учитывая необходимость диверсификации страхового портфеля, страховые организации в последнее время все больше уделяют внимание перекрестным продажам (cross-sales), то есть расширению страхового портфеля, осуществляемому за счет продажи действующим клиентам страховой компании новых страховых продуктов.

При применении метода перекрестных продаж все страховые продукты компании делятся на две группы: базовый и расширенный пакет продуктов. Под базовыми страховыми продуктами подразумеваются те продукты, которые наиболее востребованы в настоящий момент (например, ОСАГО, КАСКО, прочие обязательные виды страхования) и служат своеобразной приманкой для страхователей. Соответственно, в расширенный пакет попадают все те страховые продукты, которые не используются клиентом, но могут защитить его имущественные интересы от рисков, вытекающих из специфики его деятельности.

Таким образом, в этой связи важно понимать, что расширение страхового портфеля может осуществляться как через увеличение числа клиентов страховой компании, так и через расширение количества страховых продуктов, продаваемых им.

Несмотря на то, что в функции руководителей страховых организаций не входят непосредственные продажи, среди способов расширения страхового портфеля необходимо отдельно выделить продажи высшего руководства (top management sales). В существующих реалиях страхового бизнеса для многих страховых компаний именно этот способ продаж приносит основной доход. При этом топ-менеджеры осуществляют лишь первичное согласование общих условий страхования на уровне «руководитель – руководитель», передавая дальнейшее согласование деталей своим подчиненным.

В рамках данной системы расширения страхового портфеля руководители страховых компаний редко получают какое-либо комиссионное вознаграждение напрямую. Обычно их мотивация к подобным продажам реализуется в увеличении их оклада на основании улучшения общих показателей деятельности страховой компании.

В последнее время среди набирающих популярность способов расширения страхового портфеля все больше выделяются продажи страховых продуктов через кредитные и прочие организации. То есть продажа страхового продукта осуществляется организацией, основной сферой деятельности которой страхование не является.

В качестве подобных организаций, сотрудничающих со страховщиками, можно выделить следующие:

• 
  банки;
• 
  инвестиционные компании;
• 
  лизинговые компании;
• 
  автосалоны;
• 
  туристические фирмы;
• 
  саморегулируемые организации;
• 
  органы государственной власти.

При этом страховые продукты могут продаваться клиентам или контрагентам данных организаций как в добровольном порядке, так и во вмененной (добровольно-принудительной) форме. То есть в рамках данной системы взаимодействия страховщика и его партнера без заключения договора страхования с определенной страховой компанией договор по прямой деятельности организации не будет заключаться или же он будет заключен на очевидно неприемлемых условиях.

Для перечисленных выше организаций заинтересованность в сотрудничестве может быть обусловлена различными побуждающими факторами, а именно:

• 
  выплатой комиссионного вознаграждения (в данном случае с организацией заключается агентский договор и работа с ней ведется в рамках модели простого агентства);
• 
  предоставлением льготных условий при страховании;
• 
  зависимостью организаций друг от друга или их аффилированностью;
• 
  прочими факторами.

В качестве примера к прочим факторам в околобанковском страховании можно отнести фактор размещения страховой организацией в банке определенной неснижаемой суммы на счете с низким уровнем процента по вкладу.

Пример.

В качестве примера можно рассмотреть ситуацию, в которой страховая компания с условным названием «Сигма» предполагает возможность взаимодействия с банком «Омега». В соответствии с договоренностью между ними страховая компания разместит в банке депозит в размере 50 млн.руб. с доходностью 8% годовых. В ответ банк «Омега», специализирующийся на автокредитовании, будет передавать на страхование большую часть рисков своих клиентов, связанных с использованием приобретаемых в кредит транспортных средств, страховой компании «Сигма». По предварительной оценке, объем бизнеса, передаваемого страховой компании, составит 10 млн. и 2,5 млн.руб. страховой премии по страхованию КАСКО и ОСАГО соответственно. Аналитическим отделом страховой компании проведены исследования, в ходе которых было выявлено, что с тем же уровнем риска депозит может быть размещен в других банках, однако с процентом по вкладу, равным 12. Помимо этого анализ страхового портфеля позволяет спрогнозировать, что выплаты по привлеченному портфелю страхования КАСКО составят 65%, а совокупные расходы на ведение дела – 15%. По ОСАГО эти показатели будет равны 70 и 12% соответственно.

Учитывая вышеперечисленные условия, доходы страховой компании от данного проекта могут быть представлены в следующем виде:

1. Доход от инвестиционной деятельности:

50 000 000 руб. x 8% = 4 000 000 руб.

2. Доход от страховой деятельности:

10 000 000 руб. x (100% – 65% – 15%) + 2 500 000 руб. x (100% – 70% – 12%) = 2 450 000 руб.

Таким образом, совокупный доход составит 6 450 000 руб.

При этом альтернативный доход, не связанный с сотрудничеством с банком «Омега», будет следующим:

50 000 000 руб. x 12% = 6 000 000 руб.

В данном примере сопоставление двух последних показателей позволяет считать работу с банком на текущих условиях целесообразной. Следует отметить, что данная формула отражает лишь общую систему оценки эффективности взаимодействия банков и страховых компаний и при применении на практике требует детальной доработки и адаптации в соответствии со спецификой деятельности каждого отдельного страховщика.

Подводя итог способам расширения страхового портфеля, важно выделить те этапы, которые формируют сам процесс продажи страховых продуктов:

• 
  создание информационной базы потенциальных клиентов;
• 
  анализ возможности ее эффективного использования;
• 
  установление контактов с потенциальными клиентами;
• 
  создание при необходимости индивидуального спроса на страховой продукт (заинтересованности клиента в страховании);
• 
  обсуждение основных условий и деталей договора страхования;
• 
  подготовка документации и оформление договора.

Динамичный процесс развития отечественного страхового рынка в последние годы все более очевиден. Этому не способны помешать ни сокращение объемов схемного страхования, ни ужесточение контроля деятельности страховщиков со стороны государства, ни демпинговые мероприятия отдельных страховых организаций. Однако среди множества страховых компаний, работающих на рынке страхования, преимущество получают лишь те из них, результаты которых наиболее впечатляют их действующих и потенциальных клиентов.

И хотя оценку результатам деятельности страховой организации необходимо давать на основании сложных комплексных интегральных показателей, учитывающих эффективность всей совокупности бизнес-процессов, в ней протекающих, до сих пор самую простую характеристику страховой компании дают те объемы страховых премий, которые были ею собраны за определенный период по сравнению с ее конкурентами. Именно такой фактор зачастую является наиболее определяющим при выборе страхователем страховой компании. Таким образом, применение оптимальной системы продаж, направленной на расширение и диверсификацию страхового портфеля, становится для страховых организаций все более важной и актуальной задачей.

1.3. Система адаптации агентов в страховой компании.
Понятие адаптации

Под адаптацией понимается взаимное приспособление работника и организации, основывающееся на постепенной врабатываемости сотрудника в новых профессиональных, социальных, психологических и организационно-экономических условиях труда.

Процесс трудовой адаптации будет тем успешнее, чем в большей степени нормы и ценности компании и коллектива являются или становятся нормами и ценностями отдельного сотрудника.

Выделяют два направления адаптации:

• 
  первичная – приспособление молодых сотрудников, не имеющих опыта профессиональной деятельности;
• 
  вторичная – приспособление сотрудников, имеющих опыт профессиональной деятельности.
• 
  полная адаптация – подразумевает интеграцию работника в структуру организацию полностью, полное осознание своего мест в организации, ощущение полной адаптированности к новым условиям.

2. Основные виды адаптации

В теоретическом и практическом плане выделяется несколько видов адаптации (рис.5).

Рис.5. Виды трудовой адаптации

Психофизиологическая адаптация – приспособление к новым физическим и психологическим нагрузкам, физиологическим условиям труда.

В процессе психофизиологической адаптации происходит освоение совокупности всех условий, оказывающих различное психофизиологическое воздействие на работника во время труда

• 
  физические и психические нагрузки;
• 
  уровень монотонности труда;
• 
  санитарно-гигиенические нормы производственной обстановки;
• 
  ритм труда;
• 
  удобство рабочего места;
• 
  внешние факторы воздействия (шум, освещенность, вибрация и т.п.).

Большинство несчастных случаев происходит в первые дни работы именно из-за отсутствия психофизиологической адаптации (рис.6).

Рис.6. Частота несчастных случаев среди новых сотрудников (по Э.Цандеру)

Социально-психологическая адаптация – приспособление к относительно новому социуму, нормам поведения и взаимоотношений в новом коллективе. В процессе социально-психологической адаптации происходит включение работника в систему взаимоотношений коллектива с его традициями, нормами жизни, ценностными ориентациями.

В ходе такой адаптации сотрудник получает информацию о системе деловых и личностных взаимоотношений в коллективе и отдельных формальных и неформальных группах, о социальных позициях отдельных членов группы. Она может быть связана с немалыми трудностями.

Профессиональная адаптация – постепенное совершенствование трудовых способностей работника:

• 
  профессиональных навыков;
• 
  дополнительных знаний;
• 
  навыков сотрудничества и т.п.

Как правило, удовлетворенность трудом наступает при достижении определенных результатов, а последние приходят по мере освоения сотрудником специфики работы на конкретном рабочем месте.

Сложность профессиональной адаптации зависит от следующих факторов:

• 
  широты и разнообразия деятельности;
• 
  интереса к ней;
• 
  содержания труда;
• 
  влияния профессиональной среды;
• 
  индивидуально-психологических свойств личности.

Организационная адаптация – усвоение роли и организационного статуса рабочего места и подразделения в общей организационной структуре. Сотрудник знакомится с особенностями управленческого механизма, местом своего подразделения и должности в общей системе целей и организационной структуре.

Большинство людей в первые дни работы больше всего опасаются не справиться с новой должностью, обнаружить недостаток опыта и знаний, показать некомпетентность, не найти общего языка с руководителем и коллегами. Поэтому первое задание должно быть не слишком сложным, чтобы новичок сумел с ним справиться и при этом почувствовал удовлетворение.

В период адаптации человек должен ознакомиться с новой обстановкой, чтобы легче войти в нее, а не проявлять оригинальность, инициативу, самостоятельность, привлекая к себе чрезмерное внимание.

Новому сотруднику важно на первых порах:

• 
  спокойно оглядеться;
• 
  понять расстановку сил, неформальные связи, психологический климат, личные цели коллег и руководителя;
• 
  не участвовать в конфликтах;
• 
  найти наставника;
• 
  четко соблюдать субординацию;
• 
  выбрать правильный тон и форму общения с окружающими;
• 
  как можно больше спрашивать и уточнять;
• 
  выполнять работу квалифицированно и своевременно.

Исследования показали, что новички чаще опытных работников увольняются с предприятий: наибольший удельный вес среди уволившихся составляют рабочие, не проработавшие и полугода (рис.7).

Рис.7. Число уволившихся работников

1.4. Управление трудовой адаптацией начинающих агентов
Управление стрессом в рамках трудовой адаптации

Управление трудовой адаптацией требует проработки в первую очередь трех организационных элементов (рис.8).

Рис.8. Основные элементы управления трудовой адаптации

1. В качестве возможных организационных решений проблемы структурного закрепления функций управления адаптацией могут быть предложены следующие:

• 
  выделение соответствующего подразделения (группы, отдела) в оргструктуре системы управления персоналом. Чаще всего функции по управлению адаптацией входят в состав подразделения по обучению персонала;
• 
  распределение специалистов, занимающихся управлением адаптацией, по подразделениям (цехам, отделам). В данном случае специалист по персоналу становится куратором определенных подразделений;
• 
  развитие наставничества. В качестве наставника могут выступать как работники со стажем, так и молодые сотрудники, проработавшие несколько лет и положительно зарекомендовавшие себя;
• 
  развитие структурных взаимосвязей системы управления персоналом со службой организации управления. Во многих зарубежных фирмах эта служба структурно включена в систему контроллинга (вопросы форм и принципов организации труда, система внедрения новшеств).

2. В качестве возможных организационных решений по технологии процесса управления адаптацией могут быть предложены следующие:

• 
  организация семинаров, курсов и т.п. по различным аспектам адаптации;
• 
  проведение индивидуальных бесед руководителя, наставника с новым сотрудником;
• 
  интенсивные краткосрочные курсы для руководителей, работников, впервые вступивших в должность;
• 
  специальные курсы подготовки наставников;
• 
  использование метода постепенного усложнения заданий, выполняемых новым работником.
• 
  одновременно необходим контроль с конструктивным анализом ошибок, допущенных при выполнении заданий;
• 
  выполнение разовых общественных поручений для установления контактов нового работника с коллективом;
• 
  проведение в коллективе подразделения специальных ролевых игр по сплочению сотрудников и развитию групповой динамики.

Что облегчает процесс адаптации? Прежде всего реализация принципов организации труда:

• 
  создание целевых групп, творческих бригад, варьирование их состава, времени и проблематики работы;
• 
  определение рациональной степени свободы режима труда, широкое использование аккордного принципа работы;
• 
  оптимальное дублирование задач подразделений введение элементов соревновательности подразделений, проектов и т.п.
• 
  гласность результатов труда;
• 
  участие работников в управлении;
• 
  использование возникающих референтных групп.

3. Информационное обеспечение процесса адаптации связано со сбором и оценкой показателей ее уровня и длительности. Эти показатели делятся на объективные и субъективные (табл.1).

Таблица 1

Показатели оценки уровня и длительности адаптации

Объективные показатели	Субъективные показатели
Характеризуют эффективность трудовой деятельности, активность участия сотрудников в ее различных сферах.	Характеризуют удовлетворенность сотрудника работой в целом или отдельными ее проявлениями.
1. Соответствие квалификационных навыков требованиям рабочего места. 2. Степень соответствия поведения личности нормам, сложившимся в данном коллективе. 3. Степень утомляемости, уровень нервной перегрузки.	1. Собственная оценка работником своего отношения к профессии и квалификации. 2. Оценка работником отношений с коллективом сотрудников, с руководством. 3. Оценка самочувствия, условий и тяжести труда. 4. Оценка понимания роли индивидуальных задач в решении общих задач организации.

Процесс реализации страховой услуги затруднен как в связи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с фактической разобщенностью продавца и покупателя в пространстве и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.

Агентская сеть -- самый быстрый и самый эффективный способ донесения услуги страхования до розничного потребителя. Это направление, без сомнения, имеет большую перспективу развития в России.

От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со стороны штатного персонала, от качества профессиональной подготовки каждого агента и возможности постоянно повышать квалификацию, от корпоративного патриотизма и желания защитить материальные интересы клиентов зависит финансовое состояние страховой компании и благополучие тех, кто к ней обратился. В этой связи исследование организационных основ развития агентской сети приобретает особую актуальность. Страховых агентов традиционно относят к числу страховых посредников. В научной литературе существуют различные трактовки данного понятия.

По мнению Ермасовой Н.Б., страховой агент -- физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой организации занимается заключением договоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов), инкассирует страховую премию. Киселев М. В. считает, что страховой агент -- это физическое лицо, которое заключает договор страхования от имени страховщика (страховой компании) за комиссионное вознаграждение, он -- внештатный сотрудник страховой компании. В настоящее время многие утверждают, что страховой агент -- это специалист, занимающийся прямыми продажами, то есть взаимодействующий непосредственно с покупателем и потребителем продукта компании. Поэтому от того, как воспринимает потребитель страхового агента лично и как представителя профессии, зависит и коммуникативный, и финансовый результат их взаимодействия

Правовое положение страховых агентов определено ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ» , в соответствии с которой страховые агенты -- постоянно проживающие на территории РФ, и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями».

Деятельность страхового агента осуществляется на основании гражданско-правового договора, заключаемого между ним и страховщиком. Учитывая все большее количество агентов, широкую географию их деятельности, страховщики разрабатывают стандартную форму договоров с агентами, что упрощает процедуру их заключения. Особое значение и важность имеет раздел договора, определяющий полномочия, предоставляемые агенту. В первую очередь речь идет о полномочиях по заключению договоров страхования. В агентском договоре определяются виды страхования, по которым страховой агент вправе заключать договоры, а также размеры страховых сумм, в пределах которых агент имеет право заключать договоры страхования.

Перечень видов страхования и размер лимитов на их заключение зависит:

• -- от стратегии страховщика;
• -- организации системы андеррайтинга компании;
• -- уровня подготовки агентов и степени доверия к ним со стороны страховой организации.

В случае, если клиент, найденный агентом, согласен заключить договор по иным видам страхования или со страховыми суммами, превышающими лимит агента, договор может быть заключен либо уполномоченным должностным лицом страховой компании, либо страховым агентом на основании специальной доверенности.

При организации работы с агентами необходимо различать агентов:

• -- уже сотрудничающих с компанией;
• -- действующих агентов, не имеющих отношений с компанией;
• -- потенциальных агентов, которых необходимо подобрать и подготовить.

Организуя работу с агентами, страховщик должен определить, будет ли он концентрироваться на одной из этих групп, или его воздействие будет направлено на каждую из них. В любом случае, практика работы российских страховщиков свидетельствует о целесообразности централизации работы с агентами физическими лицами в одном подразделении, которое при необходимости организует взаимодействие с другими подразделениями компании. В компаниях федерального уровня, имеющих большое количество территориальных подразделений, целесообразно создать в центральном офисе центр организации работы с агентами. На этот центр возлагаются следующие обязоности:

• -- планирование основных финансовых и нефинансовых показателей работы с агентами;
• -- разработка единых стандартов работы с агентами, а также методических рекомендаций по их внедрению в соответствующих подразделениях компании;
• -- контроль результатов работы с агентами;
• -- подготовка предложений по повышению ее эффективности.

Функции подразделений, работающих с агентами:

подбор агентов или кандидатов для работы в качестве агентов в соответствии с требованиями, установленными в компании (рекрутинг)

оформление и учет агентских договоров

обучение и повышение квалификации агентов (тренинг).

Обучение обычно проводится по нескольким направлениям. Первое связано с характеристикой страховой компании, ее финансовой устойчивости и надежности, историей компании и.т.д. В рамках этого направления изучаются страховые продукты компании. Второе направление связано с обучением агентов различным технологиям продаж и психологическим аспектам взаимоотношений с потенциальным страхователем. Кроме того, отдельно организуется обучение агентов организационным аспектам взаимодействия со страховой компанией. Обучение организуется, в основном силами специалистов агентских подразделений, с привлечением других сотрудников компании, а также внешних специалистов. При необходимости, для операционной поддержки привлекаются специалисты других подразделений компании (заключение договоров страхования, урегулирование убытков, финансовый блок и т.д.);

В рамках выполнения этой функции разрабатываются специальные программы мотивации и карьерного роста агентов; агенты обеспечиваются информацией о процессах и изменениях, происходящих в компании. Важной задачей является установление обратной связи между агентом и страховой компанией. Страховой агент - не только продавец и представитель страховщика, он еще и важный источник информации о потребностях и предпочтениях существующих и потенциальных страхователей. Сбор, обобщение и анализ данной информации позволяет страховщику своевременно вносить изменения в свою продуктовую линейку, методы организации продаж, систему внешних и внутренних коммуникаций с целью обеспечения максимальной удовлетворенности страхователей и повышения конкурентоспособности компании.

Эффективность работы агентов значительно повышается в том случае, если они позиционируются не как вспомогательные участники процессов, происходящих в страховой компании, а как важная и неотъемлемая часть команды, вносящая свой вклад в формирование окончательных результатов деятельности. С этой целью должны проводится формальные и неформальные мероприятия с участием агентов и руководителей структурных подразделений, а также топ - менеджеров компании. Агенты должны привлекаться ко всем важным мероприятиям в жизни компании, а руководители компании принимать участие во всех важных событиях, происходящих в подразделении по работе с агентами, а также в жизни отдельных агентов.

Как уже отмечалось выше, работу агентского подразделения целесообразно дифференцировать в зависимости от различных категорий агентов. Работа с уже действующими в интересах компании агентами должна начинаться с глубокого анализа результатов их деятельности. На основе этого анализа необходимо выявить наиболее эффективных агентов, в сотрудничестве с которыми, в первую очередь, заинтересована компания.

Дальнейшая работа должна быть направлена на фиделизацию этой категории агентов. Соответственно, основной становится функция мотивационной и коммуникативной поддержки деятельности агентов. Повышение лояльности существующих эффективных агентов не требует значительных дополнительных затрат, но и не может обеспечить значительного увеличения агентских продаж.

Многие страховщики ориентируют свою работу на привлечение уже действующих на рынке эффективных страховых агентов.

Решение этой задачи позволяет в короткие сроки нарастить страховой портфель, однако, требует значительных организационных усилий и, возможно, дополнительных затрат. Прежде всего, необходимо найти таких агентов и убедиться в их эффективности. Чаще всего речь идет либо о том, чтобы установить контакт с агентами, работающими на конкурентов, либо о том, чтобы эффективные независимые агенты предлагали продукты данного страховщика наряду с другими.

В любом случае, на первом этапе основные усилия в рамках рекрутинга должны быть сконцентрированы на выявлении действующих агентов, в услугах которых заинтересована компания. Второй важный момент заключается в создании для данных агентов условий более предпочтительных, чем те, которые предлагают другие страховщики. Преимущества должны быть сосредоточены, в первую очередь, в области операционной поддержки деятельности агентов (содержание страхового продукта, продуктовая линейка, удобство работы агента при заключении договоров страхования, размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения и т.д.).

Организационные усилия и дополнительные затраты по привлечению уже действующих агентов могут не всегда дать быстрый и ощутимый результат в виде роста портфеля. В связи с этим страховщик, ориентирующийся на данную схему работы, должен четко определить источники и размер финансирования, а также временной интервал для достижения намеченных результатов.

Еще более актуальной данная проблема становится в том случае, если страховщик планирует основное внимание уделить созданию агентской сети из лиц, ранее не работавших в качестве страховых агентов. В случае решения этой задачи, страховщик может получить агентскую сеть с высокой степенью лояльности, обученную всем нюансам деятельности компании и органично встроенную в его комплекс маркетинга.

Отдельно в агентском договоре следует обсудить порядок расчета страховой премии агентом, осмотра застрахованного объекта, а так же комплекс документов, которые агент должен передать в компанию после заключения договора страхования. Обычно страховые компании разрабатывают специально для агентов тарифные руководства, а также документы, регламентирующие порядок осмотра застрахованных объектов, которые являются приложением к агентским договорам. Данные документы определяют конкретные действия, которые должен совершить страховой агент при расчете страховой премии и осмотре страхуемого объекта, а так же возможность контроля над этими действиями со стороны страховщика. Агентские договоры обычно оговаривают последствия действий агентов, превышающих предоставленные полномочия или нарушающих установленный порядок. Данные меры позволяют защитить компанию от последствий ошибочных или преднамеренных действий со стороны недобросовестных агентов, которые могут привести к значительному ущербу.

Важным вопросом взаимодействия страховщика со страховым агентом является порядок документооборота и взаиморасчетов между ними. Документооборот между страховщиком и агентом включает в себя следующие основные этапы:

• -- передача страховщиком агенту бланков строгой отчетности и других документов, необходимых для заключения договора страхования;
• -- прием страховщиком у агента документов, подтверждающих факт заключения договоров страхования и уплаты страховой премии;
• -- инкассирование страховой премии, полученной агентом;
• -- контроль со стороны страховщика за режимом использования и хранения бланков строгой отчетности страховым агентом.

Передачу бланков строгой отчетности агентам необходимо производить на основании отдельного акта. Этот документ должен содержать полную информацию о переданных агенту бланках строгой отчетности (тип, серия номер, количество, дата передачи и т.д.). Особое внимание страховщику необходимо уделять передаче бланков строгой отчетности агентам -- юридическим лицам. В этом случае передача документов по акту должна производиться либо первому лицу компании агента, имеющему право действовать без доверенности, либо уполномоченному лицу, имеющему специальную доверенность на совершение данных действий, при этом акт приема-передачи бланков строгой отчетности должен быть скреплен печатями обеих сторон. Кроме того, целесообразно регламентировать порядок распределения бланков строгой отчетности страховщика между сотрудниками агента юридического лица. Договор должен предусматривать санкции к агенту за утрату бланков строгой отчетности.

Как уже отмечалось выше, в агентском договоре целесообразно четко определить комплекс документов, которым страховой агент должен подтвердить факт заключения договора страхования и уплаты страхователем страховой премии. Чаще всего это второй экземпляр договора страхования, акты осмотра застрахованного объекта, квитанция по форме А7 о приеме наличных средств или платежное поручение о перечислении страховой премии на счет страховщика безналичным путем. В агентском договоре необходимо установить сроки сдачи агентом данных документов. Период, за который отчитывается агент, не должен быть длительным, чтобы была возможность выявить и исправить допущенные ошибки. Так, как в настоящее время, многие компании устанавливают сроки отчета и предоставления документов о заключении договора страхования для агентов -- юридических лиц не реже двух раз в месяц, для агентов -- физических лиц не реже одного раза в неделю.

Поскольку за указанный отчетный период агент может использовать не все бланки строгой отчетности, должна быть предусмотрена процедура контроля над режимом использования и хранения оставшихся бланков. В результате этой процедуры страховщик должен убедиться в наличии и сохранности бланков строгой отчетности, не использованных агентом за отчетный период. Данный факт должен быть зафиксирован документально.

Новые бланки строгой отчетности должны выдаваться агенту либо после подтверждения полного использования полученных ранее, либо если имеющийся остаток соответствует особенностям организации работы данного страхового агента. В любом случае, страховщик должен быть убежден в том, что каждый агент имеет на руках такое количество бланков строгой отчетности, которое ему необходимо для работы. Избыточное количество бланков строгой отчетности, выданных агентам, является фактором повышенного и неоправданного риска для страховой компании.

Наряду с документооборотом, важным объектом регламентации взаимоотношений между страховой компанией и страховым агентом является порядок взаиморасчетов. Расчеты между страховщиком и агентом, в основном, включают в себя уплату страховой премии (первого взноса) при заключении договора страхования, оплату очередного взноса при рассроченной премии, выплату вознаграждения агенту. Выше отмечалось, что документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования, должны подтверждать оплату страховой премии (первого взноса). Получив данные документы, страховщик в разумные сроки должен убедиться в том, что денежные средства действительно сданы в кассу или поступили на расчетный счет компании. Своевременная передача страховыми агентами страховщику страховой премии очень важна для страховой компании, так как она связана надлежащим исполнением обязательств по договорам страхования и влияет на финансовую устойчивость страховых операций. Не менее важной является своевременная оплата очередных взносов при рассроченной премии. Взаимоотношения страховщика и агента должны предусматривать периодические сверки взаиморасчетов, а так же постоянный мониторинг дебиторской задолженности. В случае возникновения просроченной дебиторской задолженности страховщик должен потребовать от агента принять немедленные меры к ее погашению, а при невозможности -- к досрочному расторжению договора страхования. Роль контроля дебиторской задолженности повышается в условиях финансового кризиса, когда платежеспособность многих страхователей может оказаться под вопросом.

Порядок организации, сроки контроля документооборота и взаиморасчетов сторон устанавливаются в агентском договоре. В тех случаях, когда отдельные элементы этой работы не могут быть включены в агентский договор, они должны быть закреплены в отдельных соглашениях между страховой компанией и агентом, а также внутренними документами сторон. В случае выявления страховщиком превышения полномочий со стороны страхового агента, а так же нарушения им установленных правил документооборота и взаиморасчетов целесообразно приостановить взаимодействие с данным представителем до полного разрешения всех спорных вопросов. посреднический продажа страховой продукт

За выполнение функций представителя страховщика, предусмотренных агентским договором, страховому агенту выплачивается вознаграждение. Его размер устанавливается договором в процентах от страховой премии, в пределах, установленных структурой тарифной ставки страховщика по данному виду страхования. Размер вознаграждения агента может быть фиксированным, когда по любому договору страхования, заключенному агентом, устанавливается единый размер комиссии. В последнее время страховщики все чаще используют «плавающее» вознаграждение, когда базовая ставка может быть увеличена в связи с дополнительными факторами, такими как размер премии, собранной данным агентом; количество заключенных договоров страхования; финансовые результаты заключенных договоров страхования и др. Вознаграждение агенту выплачивается на основании акта выполненных работ, в котором указываются реквизиты заключенного договора страхования, размер страховой премии и дата ее поступления, размер агентского вознаграждения. Утверждение акта свидетельствует о том, что страховщик принял документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования и удостоверил получение им страховой премии.

Последние несколько лет перед наступлением финансового кризиса характеризовались значительным ростом вознаграждения агентам -- юридическим лицам, в первую очередь связанным с «вмененным» страхованием (банки, автосалоны и др.). В погоне за увеличением портфеля некоторые страховщики готовы были платить комиссионное вознаграждение значительно превышающее среднее по рынку (до 40% от страховой премии). Такая ситуация не шла на пользу рынку, и многие страховые компании просто отказались участвовать в бизнесе со столь непомерными расходами. В настоящее время, когда большинство страховщиков жестко контролируют свои расходы, а поток «вмененного» страхования значительно упал, средний размер агентского вознаграждения возвращается к устоявшимся среднерыночным показателям.

Для достижения успехов в организации агентских продаж, продуманное оформление взаимоотношений со страховыми агентами и выстраивание бизнес-процессов в рамках этих взаимоотношений должно дополняться эффективной организацией работы с различными категориями агентов, учитывающей их специфические характеристики и интересы.

Рассматривая наличие агентских сетей как собственное конкурентное преимущество, страховые компании в то же время, осознают свою уязвимость перед возможным переходом агентов к конкурентам. Российское законодательство не регламентирует порядок организации работы страховых агентов и их взаимоотношения с работодателем. Страховщики несут расходы на обучение и повышение квалификации агентов, но не защищены от их работы на другие компании.

Основные предложения по изменению законодательства сводятся к сертификации страховых агентов, которая дает им возможность работать только на одну страховую компанию и позволяет формировать единые стандарты профессиональной деятельности страховых агентов. Однако в ближайшее время принятие подобных мер представляется весьма проблематичным.

В текущий момент страховщик может «привязать» к себе агента удобством и преимуществами сотрудничества. Речь идет не только о размере комиссионного вознаграждения. Необходимо отметить, что для агентов, особенно опытных, имеющих стабильный портфель и уровень заработка, размер комиссионного вознаграждения не всегда является решающим фактором для выбора страховщика. Тем более что, как отмечалось выше, существуют объективные ограничители размера комиссионного вознаграждения, как экономического (допустимый уровень расходов на аквизицию в рамках формирования финансового результата), так и нормативного (структура тарифной ставки) характера. Под воздействием этих ограничителей, несмотря на возможные колебания, размер комиссионного вознаграждения агента стремится к устоявшимся среднерыночным показателям.

Более привлекательными для агентов являются такие факторы, как

• -- финансовая устойчивость и надежность страховщика;
• -- удовлетворяющий страхователя процесс урегулирования убытков при наступлении страховых случаев;
• -- положительный имидж страховщика;
• -- страховой продукт, удобный для продажи;
• -- структурированная организация работы с агентами в страховой компании.

Таким образом, уровень лояльности агентов физических лиц напрямую связан с уровнем организации работы с ними. В подтверждение приведем результаты исследования приоритетности мотивационных факторов для страховых агентов, проведенного «Национальная страховая группа».

Повысить эффективность работы можно за счет качественного рекрутинга, а также регулярного тренинга, тесно увязанного с системой мотивации и карьерного роста агента. Рекрутинг должен отбирать кандидатов, наиболее подходящих для будущей работы в качестве страхового агента. В первую очередь необходимо опираться на психологические характеристики кандидатов, а также социальную среду, в которой они имеют устойчивые связи и положение.

Отобранные кандидаты должны быть обучены как основам страхового дела, содержанию страховых продуктов, так и технологиям продаж. Обучение должно включать и практический опыт, например, работу под руководством опытного агента. Обученные агенты должны сразу же включаться в практическую работу, при этом особенно эффективно процесс становления агента происходит в том случае, когда компания может обеспечить агента потенциальным страховым полем и, соответственно, определенным заработком на первом этапе. В качестве потенциальных полей могут служить передаваемые на обслуживание агенту группы клиентов компании или сформированные компанией новые каналы продаж. Это позволяет агенту избежать психологического дискомфорта, прочувствовать значимость выполняемой работы, а также преодолеть трудности становления в новом качестве.

Агенты, достигшие определенных успехов, могут, по разным причинам, объединяться и создавать юридические лица для выполнения той же агентской работы. Взаимодействие страховщика с такими агентами -- юридическими лицами строится на тех же принципах, что и взаимодействие с агентами -- физическими лицами. При этом, с одной стороны, данная работа упрощается в связи с самоорганизацией агентов, которая предполагает определенный уровень подготовки и наличие реальных предпосылок для формирования портфеля, а также опыт в организации продаж. Взаимодействуя с такими агентами, страховщик может меньше уделять внимания вопросам первичного обучения, карьерного роста, сосредоточившись на операционной поддержке и обеспечении комфортных условий работы.

Независимый статус агентов определяет, что их интересы сконцентрированы в треугольнике: размер комиссионного вознаграждения -- удовлетворенность страхователя (прежде всего, при урегулировании убытков) -- имидж компании и удобство продукта. Наряду со стремлением к увеличению доходов, эта категория агентов постоянно решает задачу сохранения и наращивания собственного портфеля. Задача эта крайне сложная, так как агенты практически не имеют возможности непосредственно влиять на качество страхового продукта, находятся в состоянии острой конкуренции с другими посредниками и самими страховщиками, которые могут предлагать их клиентам возобновлять договоры страхования по более низкой цене за счет комиссионного вознаграждения агентов.

С другой стороны, работа с агентами -- юридическими лицами требует от страховщика пристального внимания к соблюдению требований агентского договора. Отсутствие такого внимания приводит к ослаблению персональной ответственности за выполнение этих требований. Многим страховщикам известны неприятные случаи, когда агенты прекращают деятельность, не рассчитавшись за бланки строгой отчетности и не передав страховщику собранную страховую премию. В связи с этим при заключении договора с агентом -- юридическим лицом целесообразно изучить его учредительные документы, финансовую отчетность, а также полномочия лиц, представляющих интересы агента в отношениях со страховщиком. Необходимо исключить практику получения бланков строгой отчетности лицами, действующими без документально подтвержденных полномочий, и обеспечить полную идентификацию этих лиц в документах.

Проведение данной работы, а также сопровождение текущей деятельности целесообразно возложить на подразделение по работе с агентами. Широко распространена практика закрепления этой работы за конкретными сотрудниками агентского подразделения. По каждому агенту целесообразно устанавливать максимальные лимиты выданных бланков строгой отчетности и дебиторской задолженности.

Среди страховых агентов -- юридических лиц можно выделить значительную группу, мотивы и интересы которой существенно отличаются от рассмотренных выше. Агенты этой группы не рассматривают заключение договоров страхования как основную долгосрочную сферу деятельности. Они, используя свою «вмонтированность» в те или иные процессы, которым сопутствует страхование, являются, по сути, рабочим инструментом для обеспечения процесса продаж страховых полисов и извлечения дохода из него. Такая «вмонтированность» является следствием непосредственного участия организации в процессе, требующем страхования (банки, автосалоны, лизинговые компании и т.д.) либо близости (формальной или неформальной) к подобным организациям. Такие агенты характеризуются однородным портфелем, включающим один или несколько связанных видов страхования, и не ставят перед собой задачу расширения своей деятельности в качестве страхового агента. Основные интересы этой категории агентов сосредоточены на максимизации дохода (комиссионного вознаграждения) и упрощении операционного процесса.

Основные усилия страховщика должны быть сосредоточены на нахождении взаимовыгодного для обеих сторон компромисса по этим вопросам. Во многих страховых компаниях этой работой занимаются подразделения, непосредственно заключающие договоры страхования по видам, на которых специализируются агенты.

Действующее законодательство не различает агентов -- физических лиц, являющихся сотрудниками (штатными или нештатными) страховщика и агентов -- юридических лиц. Рассмотренные выше особенности, специфика мотивов поведения, а также интересов этих категорий агентов дает основание говорить о необходимости изменений в страховом законодательстве. В рамках этих изменений автору представляется целесообразным разграничить и четко определить правовой статус и положение связанных (со страховщиком организационно) и независимых страховых агентов.

Страховой рынок в России с каждым годом все стремительней развивается, следовательно, что каналы продаж так же должны развиваться.

Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.

Страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.

Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Основная функция страхового агента - продажа страховых продуктов. Помимо этого агент может заниматься инкассацией страховых премий, оформлением страховой документации и в отдельных случаях выплатой страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

Страховыми агентами - юридическими лицами выступают обычно бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.

Страховые брокеры - зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей граждане Российской Федерации или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени страховую посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования). При этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник.

Страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом, деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика (перестраховщика). Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.

Брокерская деятельность в страховании, перестраховании или состраховании (далее - страхование) - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг, подразумевающая содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, предусматривающая ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика (в договорах перестрахования), конечной целью которой является нахождение условий и форм страхования, взаимоприемлемых для сторон.

Деятельность страховых брокеров регулируется действующим законодательством РФ. Требования к страховым брокерам как профессиональным участникам страхового рынка установлены Временным положением о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвержденным приказом Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. № 02-02/03.3

Страховые агенты и брокеры

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые посредники. В качестве посредников на страховом рынке выступают страховые агенты и брокеры, выступающие в качестве связующего звена между страхователем и страховщиком. Главная правовая особенность данных посредников заключается в том, что они являются не прямыми, а косвенными участниками страховых правоотношений, выступают на стороне страхователя или страховщика в качестве их представителей или посредников, получая за это соответствующее вознаграждение.

«МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям) для студентов специальности СПО080118 ...»

Красноярский финансово-экономический колледж –

филиал государственного образовательного бюджетного учреждения

высшего профессионального образования

"Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации"

РАССМОТРЕНО: УТВЕРЖДАЮ:

на заседании цикловой комиссии:

бухгалтерского учета и анализа Заместитель директора по

протокол № ___ учебной работе от «____»_________2013 г. ________С.Ю.Биндарева _________Л.С.Щербакова «____ » 2013 г.

к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям) для студентов специальности СПО080118 Страховое дело (по отраслям) (базовая подготовка) Преподаватель: Старкова О.Н.

Красноярск 2013г Оглавление

1. Пояснительная записка

3. Задания для самостоятельной работы студентов

Литература

1. Пояснительная записка Методические указания к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы студентов предназначены для студентов специальности СПО080118 Страховое дело (по отраслям).

Цель методических указаний: оказание помощи студентам в выполнении самостоятельной работы по профессиональному модулю ПМ 01Реализация различных технологий розничных продаж в страховании в части МДК01.01Посреднические продажи страховых продуктов.

Задачами самостоятельной работы студентов являются:

Систематизация и закрепление полученных теоретических знаний и практических умений студентов;

Углубление и расширение теоретических знаний;

Формирование умений использовать нормативную, правовую, справочную документацию и специальную литературу;

Развитие познавательных способностей и активности студентов: творческой инициативы, самостоятельности, ответственности и организованности;

Формирование самостоятельности мышления, способностей к саморазвитию, самосовершенствованию и самореализации;

Развитие исследовательских умений;

Использование материала, собранного и полученного на практических занятиях, для эффективной подготовки к итоговому экзамену.

Настоящие методические указания содержат рекомендации, которые позволят студентам самостоятельно овладеть знаниями, умениями и навыками деятельности по специальности, опытом творческой и исследовательской деятельности и направлены на формирование общих и профессиональных компетенций:

ОК1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность ОК4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК5. Владеть информационной культурой, анализировать и оценивать информацию с использованием информационно-коммуникационных технологий.

ОК6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ОК10. Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

В результате выполнения самостоятельных работ по МДК01.01

Посреднические продажи страховых продуктов студенты должны:

рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

разрабатывать агентский план продаж;

проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;

разрабатывать системы стимулирования агентов;

рассчитывать комиссионное вознаграждение;

осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;

способы планирования развития агентской сети в страховой компании;

порядок расчета производительности агентов;

этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;

понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;

принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента;

модели выплаты комиссионного вознаграждения;

способы привлечения брокеров;

нормативную базу страховой компании по работе с брокерами.

2. Распределение самостоятельной работы по темам

–  –  –

3. Задания для самостоятельной работы студентов Задания для самостоятельной работы по МДК 01.01. Посреднические продажи страховых продуктов.

Задание 1 Внимательно прочитайте конспект по теме «Производительность и эффективность работы страховых агентов» и ответьте на контрольные вопросы:

1. Каковы модели построения агентской сети?

2. Кто такие посредники в страховании?

3. Дайте определение страховых посредников в РФ и зарубежных странах.

4. Перечислите типы агентских сетей.

5. Каковы основные факторы качества агентской сети?

6. Перечислите сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.

7. Каковы технологии продаж страховых продуктов?

8. Какой тип агентской сети распространен в России?

Задание 2

Подготовить доклады по следующим вопросам:

1. Сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.

2. Сравнительный анализ особенностей каждой модели агентских продаж.

Задание 3 Внимательно прочитайте конспект по теме «Агентский план продаж» и ответьте на контрольные вопросы:

1. В чем заключается планирование агентской сети?

2. В чем состоит диагностика состояния агентской сети?

3. В чем состоит план мероприятий по развитию агентской сети?

4. Что такое объем агентских продаж?

5. Объясните, от чего зависит страховой портфель в страховой компании.

6. Что такое производительность опытных страховых агентов?

7. Какова производительность новичков?

8. Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь точки окупаемости?

Задание 4 Заполнить форму Личный бизнес-план страхового агента с желаемым заработком от страховой деятельности в 2015 году.

Задание 5 Внимательно прочитайте конспект по теме «Первичное обучение и методическое сопровождение вновь принятых страховых агентов»

1. Составить план мероприятий по обучению и методическому сопровождению вновь принятых страховых агентов.

2. Сделать сравнительную таблицу анализа эффективности работы различных агентских сетей.

3. Составить план адаптации страховых агентов в страховой компании.

Задание 6 Внимательно прочитайте конспект по теме «Разработка системы стимулирования агентов. Порядок расчета комиссионного вознаграждения» и ответьте на контрольные вопросы:

1. В чем состоит мотивация страхового агента?

2. От чего зависит комиссионное вознаграждение страхового агента?

3. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по ОСАГО.

4. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию имущества.

5. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию жизни.

6. Перечислите методы нематериальной мотивации страхового агента.

7. Перечислите методы материальной мотивации страхового агента.

8. Каковы условия выплаты комиссионных?

–  –  –

Задание 8 Написание рефератов по вопросам методологических основ мотивации агентской сети:

1. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.

2. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов.

Задание 9 Внимательно прочитайте конспект по теме « Порядок поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продажи через них» и ответьте на контрольные вопросы:

1. Что такое рекрутинг?

2. Перечислите методы рекрутинга агентов.

3. Кто такой страховой брокер?

4. Объясните, что такое аутсорсинг в страховании.

5. Какой документ подтверждает полномочия страхового агента?

6. Какие регистрационные формы юридических лиц могут быть брокерами?

7. Перечислите черты личности, необходимые страховому агенту.

8. Каков правовой статус страхового агента?

Задание 10 Тест

1. Технологии посреднических продаж включают в себя:

А) технологии агентских продаж

Б) технологии брокерских продаж

В) технологии офисных продаж

Г) интернет- маркетинг

2. Состав сетевых посредников в розничном страховании:

А) автосалоны

Б) турфирмы

В) предприятия

Г) целевые программы

3. Типы агентских сетей:

А) простое агентство

В) точка продаж

Г) филиал

4. Документ, подтверждающий полномочия страхового агента:

А) лицензия

Б) свидетельство о регистрации

В) доверенность

Г) выписка из реестра страховщиков

5. Страховая деятельность является:

А) предпринимательской

Б) благотворительной

В) общественной

Г) административной

6. Показатели качества агентской сети:

А) производительность работающих агентов

Б) отсев агентов

В) уставной капитал страховой компании

Г) убыточность

7. Объем агентских продаж – это:

А) сумма страховых премий, собранных агентами

Б) оплата страховых договоров

В) сумма взносов за страховые договора

Г) общий объем страховых продаж компании

8. Маркетинговые факторы, характеризующие образ компании:

А) продукт

Б) канал продаж

В) численность агентской сети

Г) количество опытных агентов

9. В матрицу страхового продукта входит:

А) правила страхования

Г) статистический отчет о страховых случаях

10. Плата за страхование-это:

А) страховой тариф

Б) страховая сумма

В) страховая премия

Г) выкупная сумма

11. Цена за единицу страховых услуг – это:

А) страховой тариф

Б) страховая премия

В) страховая выплата

Г) страховая сумма

12. Принципы менеджмента для управления агентской сетью:

А) обучение агентов

Б) планирование работы агентской сети

В) мотивация агентов

Г) составление отчетов

13. Страховое поле – это:

А) максимальное количество застрахованных объектов в конкретном регионе или определенной сфере деятельности

Б) перечень адресов страхователей

В) перечень адресов страховых агентов

Г) территория региона, где находится страховая компания

14. Страховой портфель – это:

А) объем продаж страховых продуктов

Б) объем выплат

В) количество лицензированных видов страхования

Г) фактическое количество застрахованных объектов или действующих договоров

15. Основная функция управления агентской сетью:

А) организация

Б) координация

В) мотивация

Г) планирование

16. Мотивация страхового агента – это:

А) гибкий график работы

Б) бесплатное обучение

В) социальный пакет

Г) комиссионное вознаграждение и бонусы

17. В функциональные обязанности страхового агента входит:

А) поиск клиента

Б) подготовка к визиту

В) выявление потребностей клиента

Г) обеспечение регулярных контактов со страхователем

18. Комиссионное вознаграждение страхового агента – это:

А) заработная плата страхового агента

В) процент от страховой премии по заключенным договорам

Г) премия от директора

19. Страховой брокер – это:

А) юридическое лицо

Б) физическое лицо

В) юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию

Г) индивидуальный предприниматель

20. Какие из следующих организаций могут быть брокерами?

А) автобаза

В) турагентство

Г) супермаркет

Ответы:

–  –  –

4. Критерии оценки самостоятельной работы студентов:

Оценка «отлично» ставится за:

За глубокое и полное овладение содержанием учебного материала;

Умение связывать теорию с практикой, решать практические задачи;

Грамотное, логичное изложение ответа (как в устной, так и в письменной форме);

Умение выделять главные положения в изученном материале и не затрудняться в ответах на видоизмененные вопросы;

За качественное внешнее оформление материала в соответствии с требованиями к оформлению и содержанию.

Оценка «хорошо» ставится за:

Полное освоение учебного материала;

Грамотное изложение изученного материала, но содержание и форма ответа имеют отдельные неточности;

Умение осознанно применять полученные знания на практике;

Недостаточно аккуратное оформление материала в соответствии с требованиями;

Оценка «удовлетворительно» ставится за:

Не полное освоение основного материала, требующее дополнительных вопросов преподавателя;

Неумение доказательно обосновать свои суждения;

Допущение неточности в определении понятий, в применении знаний для решения практических задач;

Оформление материала не аккуратное или не в соответствии с требованиями.

Оценка «неудовлетворительно» ставится за:

Разрозненные, бессистемные знания, неумение выделять главное;

Беспорядочное и неуверенное изложение материала;

Неумение применять знания для решения практических задач;

Оформление материала не в соответствии с требованиями.

Литература для учащегося:

Основные источники:

1) Конституция Российской Федерации. М., «Юридическая литература»

2) Гражданский кодекс Российской Федерации.в 3 ч., 2010 – 2011.

3) Налоговый кодекс Российской Федерации, Часть I от 31.07.1998 N 146-ФЗ.

(ред. от 19.07.2011),часть II от 05.08.2000 N 117-ФЗ. (ред. от 19.07.2011).

4) Трудовой кодекс Российской Федерации (ТК РФ) от 30.12.2001 N 197-ФЗ.

(принят ГД ФС РФ 21.12.2001) (действующая редакция).

5) Федеральный Закон РФ от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (редакция от 27.07.2010).

6) Архипов А.П., Гомелля В.Б., Туленты Д.С. Страхование. Современный курс: учебник/под ред. Е.В. Коломина. – М.: Финансы и статистика, 2009.

Похожие работы:

«В.А.КУНДИУС УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ АГРОПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА Рекомендовано УМО по образованию в области финансов, учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальности «Бухгалтерский учет и аудит» КНОРУС МОСКВА 2016 УДК 351/354(075.8) ББК 65.053я73 К91 Рецензенты: В. Г. Гетьман, заведующий кафедрой бухгалтерского учета Финансового университета при Правительстве РФ, д-р экон. наук, проф., О. П. Мамченко, директор...»

« СОЦИАЛЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ» МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ И ФОС по дисциплине «Русский язык и культура речи» Специальность Право и организация социального обеспечения Методические материалы и ФОС пересмотрены на заседании ПЦК социально-гуманитарных дисциплин протокол №_16_ от «10_» _июня_ 2015г. Составитель: Виноградова В.В. СОДЕРЖАНИЕ Методические...»

« «Московский государственный лингвистический университет» (ФГБОУ ВПО МГЛУ) Содержание, порядок разработки и защиты выпускной квалификационной работы (Методические указания) Направление подготовки 40.03.01 – «Юриспруденция» Профиль подготовки «Правовое обеспечение государственной службы и экономической деятельности» Квалификация (степень) –...»

«Министерство здравоохранения Российской Федерации Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ А.И. ЕВДОКИМОВА Министерства здравоохранения Российской Федерации ОТЧЁТ О САМООБСЛЕДОВАНИИ Москва Апрель 2014 Оглавление 1. Общие сведения о ГБОУ ВПО МГМСУ имени А.И.Евдокимова Минздрава России. 3 1.1. Полное наименование и контактная информация 3 1.2. Миссия университета 3 1.3. Система...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» Финансово-экономический институт Кафедра таможенного дела В.Г.Высоцкая ТОРГОВО–ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 38.05.02 (036401.65) «Таможенное дело» очной и заочной форм обучения Тюменский государственный университет В.Г.Высоцкая....»

« наук» ОБСУЖДЕНО УТВЕРЖДАЮ Протокол заседания кафедры Проректор № 1 от 20.09.2015 г. по учебной работе Зав. кафедрой _ М.В. Рожкова Яворская О.В. «_» 2015 г. Рожкова М.В МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА Учебно-методический комплекс для студентов всех форм обучения по специальности 080705 «Менеджмент организации» Екатеринбург УДК 339.9 ББК65.5 Рожкова...»

«МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМ. А.И. ЕВДОКИМОВА Кафедра общественного здоровья и здравоохранения А.В. Кочубей, Э.В. Зимина, А.К. Конаныхина, Н.Н. Лебедева, М.В.Наваркин ПОЛОЖЕНИЕ ПО ПОДГОТОВКЕ ВЫПУСКНОГО ПРОЕКТА ПО ПРОГРАММЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ В МЕДИЦИНСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ» Учебно-методическое пособие Под редакцией профессора Н.Б.Найговзиной МОСКВА –...»

«Кемеровская областная научная медицинская библиотека Информационно-библиографический отдел В помощь организатору здравоохранения Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением (Текущий указатель литературы) № 6 2015 Кемерово, 2015 Текущий указатель литературы «Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением» издается Кемеровской областной научной медицинской библиотекой. Библиографический указатель включает сведения о книгах, сборниках, трудах институтов,...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ МАКСИМА ТАНКА КАФЕДРА СОЦИАЛЬНО – ГУМАНИТАРНЫХ ДИСЦИПЛИН ИНТЕГРИРОВАННЫЙ МОДУЛЬ “ЭКОНОМИКА” (ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ) Методические указания для студентов Разработчик: Ковальчук Лидия Сергеевна, магистр экономических наук Минск 2015 СОДЕРЖАНИЕ ОБЩИЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ. 1. 3 2. 5 РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА.. УКАЗАНИЯ К ТЕМАМ КУРСА.. 3. Планы семинарских занятий.. 3.1. 7 ПОЛОЖЕНИЕ О РЕФЕРАТЕ.....»
Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам , мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.

Егорова Екатерина Группа 1547

Слайд 2: Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж

Показатель Агент Нестраховой посредник 1.Минимальные показатели продаж 10.000 руб /месяц 500.000 руб /месяц 2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения Как можно больше заключать договоров по страхованию Как можно больше заключать договоров по страхованию 3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с агентом. Затем выдается план обучения,который должен пройти агент это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании Посреднику предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с посредником. Затем выдается план обучения,который должен пройти посредник это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании

Слайд 3

4. Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР

Слайд 4: Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж

Базовый продукт (варианты) Кросс-продукт Пакетное предложение Кросс-продукт Пакетное предложение ОСАГО Медицинская помощь при ДТП Техническая помощь на дорогах НС при ДТП Нет КАСКО Коробочные продукты Нет Имущество «Домашний» - квартиры «Удачный» - дачи Нет

Слайд 5: Рейтинг ближайших конкурентов Компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу с указанием названия Компании и объемов собранной страховой премии:

РФ Санкт-Петербург Своя компания «ВСК» 53.713.595.тыс.руб «ВСК» 2.570.595 тыс.руб Конкурент №1 «ВТБ -Страхование» 62.096.404 тыс.руб «Либерти» 2.463.555 тыс.руб Конкурент №2 «АльфаСтрахование» 62.768.547 тыс.руб «ЭРГО» 2.017.446 тыс.руб Конкурент №3 « Ингоссстрах » 86.629.301 тыс.руб « Гайде » 1.825.638 тыс.руб Конкурент №4 «Согласие» 33.210.900 тыс.руб «Согласие» 1.536.606 тыс.руб Конкурент №5 «РЕСО-Гарантия» 88.347.700 тыс.руб «АльфаСтрахование» 3.960.015 тыс. руб

Слайд 6: Сегментирование клиентов Компании по продукту КАСКО:

Сегментирование клиентов компании «ВСК» по КАСКО проводятся следующим образом: У страховой компании «ВСК» имеются «Стоп листы» - они обеспечивают для компании те области,которые не берутся на страхование. Такие как: - марки дорогих автомобилей (Range Rover, Land Rover , Porsche и т.д) Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет,со стажем вождения более 10 лет.Чем меньше возрастная категория клиента,тем дороже обходится стоимость страхового полиса

Слайд 7: Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в Компании:

Страхование,которое часто реализуется в агентском канале страховой компании «ВСК» - это ОСАГО – 45% клиентов предпочитают приобретать страховые полисы 25% отдают предпочтения – КАСКО 15%- НС Стратегия по развитию агентского канала в страховой компании «ВСК» - это непосредственное увеличение количество агентских сетей,способствующих для увеличения сборов продаж. ОСАГО-10% КАСКО-20 ИФЛ-40% НС-35%

Слайд 8: Скрипт кросс-продажи ОСАГО

Слайд 9: Анализ интернет-продаж в компании Евроинс

Егорова Екатерина Витальевна Группа 1547

10

Слайд 10: Формы организации интернет-продаж в компании Евроинс

Вид страхового продукта Можно отправить заявку на звонок специалиста Можно рассчитать страховую премию онлайн Можно купить напрямую в режиме онлайн Страхование путешественников + + + Страхование от несчастных случаев/страхование жизни + + + Страхование автот-ранспорта + - - Страхование квартир + - - Страхование ГО перед соседями + - - Страхование дач/строений + - - Страхование ОСАГО + - + Страхование ДМС физ.лиц + + +

11

Слайд 11

1.Сколько продуктов предлагает купить напрямую в онлайн?(4 продукта) 2.Какие калькуляторы есть у компании?(путешествия,НС,ДМС,КАСКО) 3.Какие продукты можно заказать через сайт компании?(ВЗР,КАСКО,страхование квартир,ОСАГО,дач / cтроений) 4.Вывод об объеме продаж через интернет-канал.

12

Слайд 12: Инструменты интернет-маркетинга

13

Слайд 13: Организация обратной связи с клиентами

14

Слайд 14: Сравнительный анализ интернет-продуктов по страхованию «Несчастный случай" компании Евроинс и Ингосстра х

15

Слайд 15

Страховые продукты по страхованию от несчастного случая которые предлагает компания Евроинс 2.Для обычного гражданина «Защита»- могут быть застрахованы лица в возрасте от 1 года до 65 лет по двум программам: « Стандарт+ » и «Стандарт», отличающимися выбранным набором рисков. Страховая сумма от 50000р. до 500000р. выбирается страхователем индивидуально Страховая премия от 280р. до 2500р в зависимости от выбранного варианта страхования. Страховая защита действует круглосуточно Название продукта Для кого? Можно оформить онлайн? «Семья» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя «Защита» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя Спортивная страховка от НС От 3 лет до 70 лет, которые планируют учувствовать в соревнованиях Можно

16

Слайд 16

Преимущество страховой программы: Универсальность продукта - возможность по одной форме застраховать детей и взрослых Простота заполнения полиса Отсутствие ошибок при расчете тарифа Низкие тарифы (Нет возможности рассчитать онлайн) 3.Для спортсмена любителя: «Спортивная страховка от несчастного случая» Страховую премию можно рассчитать только с участием в соревнованиях Общая страховая сумма С участием в соревнованиях 50 000руб. Страховая премия 121руб. Страховой тариф 0,24

17

Слайд 17

Страхование может осуществляться в период:5 дней, 10 дней, 20 дней, 30 дней или 1 год Страховые риски: Травматическому повреждению в результате несчастного случая Постоянной утрате общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособного лица в результате несчастного случая с установлением инвалидности Смерть застрахованного, в том числе произошедшей не позднее года со дня наступления несчастного случая 4. Для семьи: «Семья» Назначение страхового продукта, потенциальные покупатели Предназначен для страхования членов семьи Количество застрахованных лиц от 2-х до 8-ми членов Риски: Временной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или временному ухудшению здоровья нетрудоспособного застрахованного лица Постоянной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособным застрахованным лицом с установлением инвалидности Смерть застрахованного лица, в том числе произошедшая не позднее года со дня наступления несчастного случая

18

Последний слайд презентации: МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов и МДК 01.02 Прямые

Особенности: По страховому продукту «Семья»должно быть застраховано не менее 2-х человек Годовой страховой тариф- 0,23% от страховой суммы Страховая премия- от 230р. до 1150р. в зависимости от выбранного варианта страхования на каждого застрахованного Страховая сумма от 100000р. до 500000р. в зависимости от выбранного варианта страхования для каждого застрахованного лица Срок действия страхования- 1 год Страховая защита действует круглосуточно